Один беглый взгляд на пачку денег может заставить нас волноваться, стать эгоистичными и даже слегка сумасшедшими. Об этом говорит Шэрон Бегли, старший научный корреспондент Reuters, автор книги Train Your Mind, Change Your Brain и один из компетентных американских обозревателей, пишущих о нейронауке.

Перевод © «Внимательный бизнес».

Иллюстрация © Sébastien Thibault

Один за одним, 50 французов и француженок подошли в банкомату, опустили в него свою карту, вбили пин-код и отправились дальше с пригоршней евро. Ещё 50, которым хватало наличных, прошли мимо. Но никто из этих ста человек не пошёл своей дорогой. Одну половину остановила женщина попросив поучаствовать в коротком опросе на тему «дети и авторитет»; другая половина увидела незнакомку, которая случайно выронила свой проездной в нескольких шагах от них.

Затем исследователи стали делать пометки: кто поможет незнакомке, ответив на вопросы её исследования, а кто окликнет женщину и скажет, что она что-то уронила. Из тех 50 человек, которые только что сняли деньги в банкомате, только 34% были готовы остановиться и поучаствовать в опросе, в то время как этому уделили своё время 62% тех людей, которые не имели дело с деньгами. Так же, 60% тех людей, которые снимали наличные в банкомате, сообщили женщине о том, что она уронила свой проездной. И то же самое сделали целых 96% людей, которые не обращались в деньгами.

Забавная вещь эти деньги. Они могут вставать между друзьями, разрушать семьи, служить спусковым крючком в семейный разборках, открывать двери или громко захлопывать их — и даже позволяют купить счастье (его ограниченное количество). Но кое-чего нет в обращении с деньгами — в них нет рационального.

В течение очень долгого времени вы могли быть выдающимся, делающим открытия экономистом, просто работая учителем математики. Теперь этого недостаточно. Сейчас вам нужно знать что-то о разнице между префронтальной корой и миндалиной, не говоря уже о «Большой пятёрке» (модели личности, которая определяет индивидуальные различия по пяти основным признакам — прим. пер.) — теперь экономика всё больше и больше включает в себя нейробиологию и психологию.

Старый архетип экономики — рационал, принимающий экономические решения с помощью бездушного калькулятора (хомо экономикус), ушёл со сцены. Его место занял иррациональный (и даже приводящий в бешенство) человек, принимающий решения, — и именно на нем сфокусировано внимание нового поколения специалистов по поведенческой экономике и нейроэкономике. Их исследования предоставили волнующие результаты, из которых ясно: наше «финансовое поведение» оказалось еще более сумасшедшее, чем мы могли вообразить.

Взять хотя бы это исследование с банкоматом, опубликованное в специализированном экономическом журнале Journal of Socio-Economics, в декабре 2013. Его выводы состоят в том, что деньги (если мы только что имели с ними дело или как раз собираемся) влияют на то, насколько мы готовы помогать другим, быть щедрыми и великодушными. Ранее исследования показали, что если люди очень много раз слышали фразы, связанные с темой финансов, или если во время игры в Монополию в их поле зрения есть стопка денег, то они менее склонны помогать другим.

Мысли о деньгах также влияли на то, что участники всё больше стремились делать что-то в уединении, отдельно ото всех. И когда они просто смотрели на деньги, то начинали более решительно утверждать, что бедные люди заслуживают свою судьбу. Исследователи считают, что всё из-за того, что деньги вызывают ощущение независимости и самодостаточности, и это уменьшает стремление людей к социальным контактам, в том числе снижая их готовность помогать другим.

В ходе исследования того, как эмоции влияют на принятие денежных решений, нейроэкономисты пытаются осмыслить такое поведение, которое классическая экономика сочла бы необъяснимо иррациональным. Например, старый-добрый хомо экономикус предпочитает иметь большой выбор; это просто логично, так как чем больше вариантов, тем больше вероятность, что один из них окажется вашим лакомым кусочком (например, если речь идёт о множестве вкусов мороженного).

Тем временем Анжелика Димока (Angelika Dimoka) из Темпльского университета обнаружила, что нейроны «уклоняются», когда сталкиваются со слишком большим количеством вариантов выбора. Информационная нагрузка возрастает — вишневое мороженное? шоколадное? ореховое? — так же, как и активность в той области мозга, которая отвечает за процесс принятия решений и контролем за эмоциями, — в дорсолатеральной префронтальной коре.

Пока всё идёт хорошо. Но после определенной точки — сливочная карамель? морковное с имбирем? — эта область мозга, кажется, говорит нам: «я сдаюсь, пусть кто-то другой решает», — и её активность резко падает. И тогда эмоциональные цепи, которые прежде сдерживались дорсолатеральной корой, оживляются. Тревога резко возрастает, и неудивительно, что многие из нас в результате выбирают ванильное.

Исследования показали, что даже когда у нас в наличии есть пачка денег в Монополии, от этого мы не начинаем активно помогать другим.

Другая головоломка классической экономики, для решения которой нужен новый подход, — «эффект обладания» (endowment effect): сопротивление менять какую-то вещь, которая у вас уже есть, на новую — совершенно такую же. Когда волонтерам давали лотерейный билет, а потом спрашивали, готовы ли они обменять их на билет другого участника, большинство людей ответили отказом. Почему? Потому что мы устроены так, чтобы ненавидеть потери.

Мы способны предугадывать все неприятные последствия, которые могут иметь наши решения. Когда мы представляем себе, как сожалеем о потери выигрышного билета, это оказывает на нас более сильное влияние, чем когда мы представляем, что не стали меняться на выигрышный билет. Это «отвращение к поражению» не имеет рационального смысла, но имеет смысл эмоциональный: наш мозг устроен так, чтобы избегать поражений — не побед. Например, пенсионеры часто пренебрегают покупкой акций, предпочитая «безопасные» краткосрочные вложения с низкой процентной ставкой.

Многие исследования показывают, что нашему мозгу для обработки убытков требуется вдвое больше энергии, чем для обработки прибыли — так что лучше упустить 100$ прибыли, чем потерять 50.

Это не означает, что желание избегать убытков, даже ценой возможной прибыли, является обязательным. Например, в 2014 исследование, опубликованное в журнале Journal of Behavioral and Experimental Economics показало, что страх риска возрастает, когда нам грустно, в то время как страх поражения уменьшается, если мы злимся. Отсюда мораль: делайте выбор в пользу накопительного пенсионного счёта в то время, когда вы злитесь, а не когда вам грустно.

По мнению психолога Элизабет Фелпс (Elizabeth Phelps) из Нью-Йоркского университета, секрет «страха поражения» может состоять в том, что нейронные цепи, связанные со страхом и тревогой, частично совпадают с цепями, которые активны во время принятия экономических решений. В частности, миндалина участвует в принятии решений в таких областях, как покупки, продажи и инвестирование — там, где высока степень неопределенности, а риск потери вполне вероятен. Миндалина также отвечает за ощущение страха и тревоги. Результат: необходимость выплаты ежегодного или ежемесячного платежа (например, страхового взноса) может вызывать у вас тревогу, сжимающую горло, — даже если у вас всё в порядке с деньгами.

Когда мы пытаемся пролить свет на классические проблемы в сфере экономики и изучаем, как наш разум и мозг влияют на процесс принятия экономических решений, мы сталкиваем хомо экономикуса ещё дальше с его пьедестала. Можно было бы думать или надеяться, что когда люди принимают решение о покупке дома, то они садятся с калькулятором и внимательно распределяют свои денежные потоки, ожидаемые доходы и расходы, изучают квалифицированные источники и консультируются со специалистами по поводу процентных ставок и стоимости недвижимости.

И вот реальность. Личностные черты «Большой Пятёрки» — открытость новому опыту и новым идеям, добросовестность, доброжелательность, невротизм и экстраверсия — влияют на то, какие виды ипотеки люди выбирают и отдают ли они предпочтение покупке своего жилья или аренде. Об этом сообщили израильские ученые после исследования, в котором приняло участие 1138 человек.

Супердобросовестные предпочитают ипотеку с фиксированной ставкой (отказываясь от переменной ставки); покупку вместо аренды, ипотеку на 15 лет вместо 30 лет и, соответственно, более высокие ежемесячные платежи — потому что добросовестность связана с избеганием риска и откладыванием удовлетворения. Человек с высоким уровнем невротизма чувствует себя менее решительным — он предпочитает сделать большой первоначальный взнос и купить жилье вместо того, чтобы снимать его.

Об этом сообщили исследователи во главе с профессором Денни Бен-Шахаром (Danny Ben-Shahar) из Тель-Авивского университета в 2014 году в Journal of Behavioral and Experimental Economics. По словам Бен-Шахара, исследование «является частью гораздо более крупной дискуссии, которая ведется в сфере социальных наук в целом и экономики в частности.

Это дискуссия о том, что представляет собой процесс принятия решений: это нечто рациональное или это то, что подвержено влиянию эмоциональных и когнитивных искажений». Также профессор говорит о том, что когда дело касается недвижимости, люди «действуют “иррационально”, как говорят экономисты, а не следуя традиционным экономическим допущениям».

Если говорить о чистой иррациональности, то ничто не сравнится с магическим мышлением, с которым столкнулась Аяла Арад (Ayala Arad) из Тель-Авивского университета в ходе исследования в 2014 году. Она рассказала волонтерам, что они могут выбрать любую из 6 денежных сумм (примерно от 4 до 6$) и наклеить наклейку, показывая выбранную сумму на игральной кости с белыми гранями. И если, когда они будут бросать кость, выпадет их число, они выиграют эту сумму. Думаете, каждый выбрал наклейку с надписью «6$»?

Нет! Одна треть выбрала меньшие суммы. Арад предполагает, что у них было предчувствие, что шанс, что выпадет их наклейка, зависит от сделанного ими выбора и «они боялись, что высшие силы накажут их за жадность». Получай, хомо экономикус!